Parduodant grynai elektrinį sunkiasvorį sunkvežimį, prekiautojai dažniausiai nepradeda diskusijų dėl prekės ženklo ir kainos. Vietoj to, pirmiausia jie teiraujasi apie transporto maršrutą: kiek kilometrų sunkvežimis nuvažiuoja per dieną, ar abiejuose maršruto galuose yra įkrovimo įrenginiai, kiek laiko gali užtekti krovinių ir ar pajamos gali padengti mėnesines paskolos įmokas.
Prekės ženklas, akumuliatoriaus talpa ir kaina vis dar svarbūs, tačiau dažniausiai jie atsisako maršruto sąlygų ir pinigų srautų.
Apsilankę keliuose{0}}sunkiųjų sunkvežimių prekybos centruose Dzininge ir aplinkiniuose rajonuose keli pašnekovai pastebėjo, kad mažiau klientų į parduotuves įeina patys. Telefono užklausos, pažįstamų, transporto įmonių ir susijusių transporto priemonių parko siuntimai tapo pagrindiniais potencialių klientų šaltiniais.
Mažiau klientų, kurie savo noru lanko salonus, pardavimų darbuotojai turi imtis iniciatyvos įsilieti į rinką. Potencialių klientų nustatymas yra tik pirmas žingsnis; ar sunkvežimis tinka jų krovinių šaltiniams, transportavimo maršrutams ir energijos papildymo/įkrovimo sąlygoms, lemia, ar sandoris gali tęstis.
Klientų įsigijimo pamainos pirmyn: klientai palygino kainas prieš įeidami į parduotuvę
Kai kurios transporto įmonės išsišakoja į automobilių prekybą ir transporto priemonių parodas, o transporto priemonių filialai ir ilgalaikiai{0}}klientai taip pat nukreipia klientus į parduotuves. Tradiciniai salonai nebėra vienintelis sandorių uždarymo kanalas, todėl pardavėjai turi apsilankyti logistikos parkuose, transporto įmonėse ir esamuose klientuose, kad patenkintų galimus poreikius.
Klientų įgijimas dabar vis labiau priklauso nuo ilgalaikių{0}} santykių ir{1}} nuodugnių vietinių krovinių išteklių žinių.
Keičiantis klientų šaltiniams, atitinkamai pasikeitė ir derybų taktika. Telefonu-klientai paprastai iš anksto teiraujasi keliose prekybos vietose, todėl pardavimo atstovams lieka daug mažiau laiko pristatyti produktus.
Pardavimų darbuotojai teigė, kad anksčiau derybose dėl kainų dažniausiai būdavo taikomos apie tūkstančio juanių nuolaidos, o dabar kai kurie klientai iš karto reikalauja 10 000–20 000 juanių nuolaidų kartu su nemokamų transporto priemonių techninės priežiūros paslaugomis.
Nors tikrosios sandorių nuolaidų maržos įvairiose prekybos vietose, prekės ženkluose ir automobilių modeliuose skiriasi, keli pašnekovai pastebėjo tą patį: kotiruojamos kainos tapo daug skaidresnės, o pelnas, tenkantis vienai transporto priemonei, sumažėjo.
Pardavimo rezultatai įvairiose parduotuvėse labai skiriasi. Kai kurie praneša apie mažėjančią sandorių apimtį, o kiti mato pastovius pardavimus arba augimą tam tikruose segmentuose. Todėl šis apsilankymas vietoje negali būti naudojamas norint įvertinti bendrus Jiningo sunkiųjų -sunkvežimių rinkos pakilimus ir nuosmukius.
Viena iš aiškių tendencijų yra ta, kad konkurencija anksčiau perkeliama į užklausas telefonu, klientų nukreipimą ir transporto operacijų scenarijus.
Esant įtemptiems krovinių vežimo tarifams, klientai nebekreipia dėmesio tik į bazinę transporto priemonės kainą. Keli pašnekovai kaip pagrindinius spaudimo šaltinius minėjo sunkvežimių perteklių, palyginti su krovinių kiekiais, atvirus konkursus dėl logistikos platformų ir tradicinių krovinių gabenimo šaltinių mažėjimą.
Pelno maržos sumažėjo, todėl pirkėjai atidžiai domėjosi savo masės, degalų sąnaudomis 100 kilometrų, mėnesinių įmokų ir faktinių transporto priemonių darbo valandų. Jei prekiautojai nepateiks aiškių atsakymų į šiuos klausimus, jiems bus sunku užtikrinti nuoseklų pardavimą net ir esant konkurencingesnėms kainoms.
Maršruto patikra: stabilūs krovinių šaltiniai yra būtina mažų elektros sąnaudų sąlyga
Palyginti su naftos ir dujų sunkvežimiais, akumuliatoriniams{0}}elektriniams sunkiasvoriams-sunkvežimiams prieš sudarant sandorį reikalingas papildomas darbo būklės patikrinimo procesas. Pardavėjai dažniausiai pirmiausia patikrina krovinių šaltinių ir transportavimo maršrutų stabilumą, tada apskaičiuoja į vieną pusę ir vidutinį dienos atstumą, tuščius/pakrautus reisus, keliamąją galią, kelio nuolydžius, aplinkos temperatūrą ir pristatymo terminus.
Tada jie tikrina energijos papildymo įrenginius abiejuose galiniuose taškuose ir maršrute. Tik baigę visus šiuos vertinimus jie aptars akumuliatoriaus talpą, transporto priemonių markes ir finansinius paketus.
Pardavėjai labiau linkę siūlyti akumuliatorių{0}}elektrinių sunkvežimių sprendimus fiksuotiems A-į-B maršrutams su nuspėjamais kasdieniais kelionės atstumais ir prieinama įkrovimo infrastruktūra abiejuose galuose. Jei klientai susiduria su nepastoviomis krovinių atsargomis, neapibrėžtomis paskirties vietomis arba operacijomis, susijusiomis su šaltu klimatu, kalnuota reljefa ir griežtais pristatymo terminais, prekybos centrai linkę atsargiai rekomenduoti elektrinius sunkvežimius.
Nors didelės talpos{0}}akumuliatoriai padidina maršruto lankstumą, jie taip pat padidina transporto priemonių kainas ir mažina naudingąją apkrovą. Didesnė akumuliatoriaus talpa nebūtinai reiškia didesnius sandorių uždarymo rodiklius.
Remiantis dviejų pardavimo atstovų skaičiavimais, atsižvelgiant į jų vykdomus maršrutus ir vietines energijos kainas, akumuliatoriaus{0}}elektrinio sunkiojo sunkvežimio energijos sąnaudos svyruoja nuo 0,9 iki 1,2 juanio už kilometrą, palyginti su 2,5–2,7 juanių dyzelinių transporto priemonių.
Krovinio svoris, kelionės tuščiomis/pakrautomis pirmyn ir atgal, sezoniniai svyravimai, degalų ir elektros kainos bei vairavimo įpročiai turi įtakos šiems skaičiams. Šis skaičių rinkinys negali būti naudojamas kaip universali kaina; tai tik rodo, kad tam tikromis eksploatavimo sąlygomis elektros energijos ir kuro sąnaudų skirtumas yra pakankamai didelis, kad pakeistų klientų pirkimo sprendimus.
Tačiau mažos elektros sąnaudos suteikia vertę tik tada, kai transporto priemonės veikia nuolat. Be pastovaus krovinio tiekimo energijos sąnaudų pranašumas negali būti paskirstytas per pakankamą efektyvią ridą. Jei įkrovimas sutrikdo pristatymo grafikus, sutaupytą elektros energiją gali kompensuoti laukimo laikas ir sutrumpėjusios pristatymo kelionės.
Dėl šios priežasties kai kurie patyrę automobilių parko operatoriai pirmiausia sudaro krovinių tiekimo sutartis arba išbando{0}}išnuomotus sunkvežimius, prieš nuspręsdami, ar pirkti.
Grynųjų pinigų srautų patikra: sutaupyta elektra turi padengti mėnesines hipotekos įmokas
Apklaustos parduotuvės paprastai pažymėjo, kad paskolos automobiliui yra įprasta transporto priemonių pirkimo praktika. Kai pardavėjai rekomenduoja visus-elektrinius sunkiasvorius{2}}sunkvežimius, jie ne tik įvertina, kiek klientas gali pasiskolinti, bet ir nustato, ar pajamomis iš transporto maršruto galima padengti fiksuotas išlaidas, pvz., mėnesines paskolos įmokas.
Išsekus krovinių atsargoms arba sumažėjus transporto priemonių naudojimui, energijos sąnaudos sumažės kartu su mažesne rida, tačiau mėnesiniai paskolos mokėjimai nebus stabdomi.
Parduotuvės turi apskaičiuoti, ar energijos sąnaudų už -kilometrą skirtumas, padaugintas iš efektyvios mėnesio ridos, gali kompensuoti papildomas mėnesines paskolos įmokas, taip pat nuostolius, atsirandančius dėl apmokestinimo laukimo laiko, mažesnio pristatymo kelionių ir transporto priemonės prastovų.
Klientai, kurių transporto maršrutai netinkami, pajamos svyruoja arba kurių apmokestinimo sąlygos neaiškios, neturėtų skubėti pirkti, net jei jie atitinka finansavimo reikalavimus.
Transporto priemonės pardavimas yra tik vienkartinis{0}} sandoris. Kliento gebėjimas tęsti vykdomą veiklą taip pat turi įtakos pakartotiniam pirkimui, persiuntimams ir parduotuvės reputacijai. Kartais prekiautojai turi ne toliau mažinti kainas, o atmesti netinkamus užsakymus.
Kanalo pakeitimai: platintojai pradeda dalyvauti klientų operacijose
Mažėjantis klientų srautas nesumažino pardavimo darbo krūvio. Parduotuvės turi aktyviai ieškoti klientų, nustatyti, kurie maršrutai tinka visoms-elektrinėms transporto priemonėms, o tada integruoti akumuliatoriaus talpą, apkrovą, energijos papildymą ir mokėjimų prieinamumą į vieną sprendimą.
Pasikliaujant vien kainų karais, galima gauti vienkartinį{0}}užsakymą, tačiau tai retai skatina ilgalaikę{1}} partnerystę.
Net klientai, kurie nebaigia pirkimo, gali pateikti vertingų įžvalgų. Vieni dvejoja dėl transporto priemonių kainų, kiti nerimauja dėl apkrovos limitų ir energijos papildymo, o kai kurie atitinka pirkimo reikalavimus, tačiau neturi pastovių krovinių šaltinių.
Pasidalijus šiomis prarastų sandorių priežastimis su transporto priemonių gamintojais, yra didesnė tikimybė optimizuoti būsimus produktus, finansavimo paketus ir paslaugų sąranką, nei paprasčiausiai padidinti atsargas ar dar labiau mažinti kainas.
Visi-elektriniai sunkiasvoriai{1}}sunkvežimiai nukreipia prekiautojų dėmesį nuo kainų siūlymo ir transporto priemonių perdavimo į tiesioginį-galutinį santykių su klientais valdymą. Pradinio patikrinimo metu nustatoma, kurie klientai yra perspektyvūs visų-elektrinių sunkvežimių pirkėjai.
Dabar, kai akumuliatoriai pasiekė 600 -kilovat-valandžių pakopą, ar transporto priemonės gali plėstis nuo fiksuoto trumpo atstumo pervežimo iki ilgesnės magistralinės linijos, vis dar priklauso nuo masės, energijos papildymo efektyvumo ir pristatymo savalaikiškumo.
