Įjungtaliepos 8 d, Sinotruk China paskelbė apie paskyrimąDaina kalkinimaskaip naujasis pardavimų ir paslaugų generalinis direktoriusKITA ERAsunkiasvorių sunkvežimių verslas, efektyvusliepos 15 d.

Gimęs1981ir iš pradžių išŠanchajus, Song Liming turi daugiau nei20 metų patirtisviso gyvavimo ciklo verslo strategijoje ir veiklos valdyme. Jo karjera apimaplieno, medžiagų, automobilių ir aplinkos apsaugos pramonėje.

Song anksčiau ėjo vykdomojo viceprezidento pareigasYutong Naujoji energija. Jo paskyrimas reiškia vidinį vadovybės perkėlimą grupės viduje, o ne samdymą iš išorės, todėl jis ir toliau dirbs Šanchajuje.

Tai nėra įprastas personalo koregavimas.

Nuo produktų pristatymo į rinką ir paruošimo pardavimui iki kanalų operacijų ir pirmųjų klientų transporto priemonių pristatymo – lyderystės perėjimas vietiniam automobiliuiKITA ERAsunkiasvorių sunkvežimių programa iš esmės baigta.

Kitas iššūkis, su kuriuo susiduria Sinotruk, nebėra, ar jis galigamybasunkiasvorių sunkvežimių Kinijoje, bet ar tai gali sėkmingaiparduoti, valdyti ir sukurti tvarų buvimą rinkojeKinijoje.

Tikrasis lokalizacijos išbandymas tik prasideda.

Po lokalizavimo: prekės ženklo prestižas turi atlaikyti vietinio sąnaudų efektyvumo išbandymą

PraeityjeSinotrukbuvo plačiai pripažintas Kinijos rinkoje kaip importuotų aukščiausios kokybės sunkiųjų sunkvežimių,{0}}žinomų dėl patikimumo, efektyvumo ir tinkamumo tolimiems{1}}vežimams, simbolis.

Ši etiketė buvo ir privalumas, ir apribojimas.

Importuoti sunkieji sunkvežimiai tradiciškai vilioja aukščiausios klasės klientus, kurie daug dėmesio skiria efektyvumui, patikimumui ir ilgalaikėms{0}} eksploatacinėms išlaidoms. Jų klientų bazė yra gana sutelkta, todėl aukščiausios kokybės prekės ženklo pozicionavimas yra lengviau.

Tačiau lokalizavusKITA ERA, įmonė žengia į daug didesnę, sudėtingesnę ir konkurencingesnę rinką.

Vietiniai aukščiausios kokybės sunkiųjų sunkvežimių klientai nebeperka transporto priemonių vien todėl, kad jie vežaSinotrukpavadinimas. Vietoj to, jie atidžiai įvertina tokius veiksnius kaip:

1. ~Kiek kainuoja transporto priemonė;
2. ~Ar degalų taupymas gali kompensuoti kainų skirtumą;
3. ~Ar priežiūra yra patogi;
4. ~Ar atsarginės dalys yra lengvai prieinamos;
5. ~Ar finansavimo sprendimai yra konkurencingi;
6. ~Ar transporto priemonė išlaiko savo vertę po kelių eksploatavimo metų.

Šios problemos atspindi tikrą konkurencinę Kinijos sunkiųjų sunkvežimių rinkos aplinką.

Dar svarbiau, kad konkurentaiKITA ERAdabar veidai nebėra tik tradiciniai žemų{0}}kainų vietiniai gamintojai. Pastaraisiais metais Kinijos pirmaujantys sunkiųjų sunkvežimių prekės ženklai įgijo stiprių vietinių pranašumųproduktų galimybes, komfortą, išmaniąsias technologijas, paslaugų tinklus, finansinius sprendimus ir regionines klientų operacijas.

Tokiomis aplinkybėmis,KITA ERAturi padaryti daugiau nei tiesiog išsaugoti savo Europos prekės ženklo paveldą. Ji taip pat turi įrodyti, kad ji atitinka Kinijos logistikos įmonių sąnaudų struktūrą.

Lokalizavimas nėra susijęs su standartų mažinimu{0}}, tai yra tiesioginis konkuravimas Kinijos aukščiausios kokybės sunkiųjų sunkvežimių rinkoje.

Vietos lyderystė: iššūkis yra ne tapatybė, o rinkos strategija

Užsienio prekių ženklai, patenkantys į Kinijos rinką, dažnai susiduria su ta pačia problema: jų produktai ir prekės ženklo reputacija gali būti stipri, tačiau rinkos reakcija nebūtinai lydi.

Skirtingi klientų segmentai,-įskaitant tolimus-vežimus, greitąjį logistiką, šaltą-gabenimą grandininėmis medžiagomis, pavojingas chemines medžiagas ir mažą-vidutinį parką-, turi labai skirtingus lūkesčius, susijusius su transporto priemonėmis ir po{5}}pardavimo paslaugomis.

Kai kurie klientai pirmenybę teikia degalų taupymui ir lankomumo rodikliams, o kiti daugiau dėmesio skiria mokėjimo planams, finansavimo galimybėms, priežiūros išlaidoms ir likutinei vertei.

Tai praktiniai rinkos poreikiai, kurių negalima patenkinti tiesiog pabrėžiant „pasaulinį standartą“.

Song Liming paskyrimo reikšmė būtent čia.

Jo didžiausia atsakomybė yra ne tik valdyti pardavimus, bet ir toliau lokalizuotiKITA ERA's veiklos metodą Kinijos rinkoje.

UžKITA ERA, tai reiškia, kad reikia lokalizuoti pardavimo kalbą, paslaugų pasiūlymus, kanalo strategiją ir veiklos praktiką.

Kinijos aukščiausios kokybės sunkiųjų sunkvežimių rinkoje gerai{0}}žinomas prekės ženklas gali pritraukti pradinį dėmesį, bet negali automatiškai dėmesio paversti pardavimu.

Galiausiai pirkimo sprendimai priklauso nuo to, ar:

• ~ Pardavėjai yra motyvuoti reklamuoti produktą;
• ~ Pardavimo rezultatai gali padengti visą transporto priemonės eksploatavimo ciklo eksploatavimo išlaidas;
• ~Aptarnavimo galimybės gali išspręsti realias klientų problemas;
• ~ Atsarginių dalių tiekimas gali užtikrinti stabilų transporto priemonės veikimą;
• ~Gamintojas gali suteikti pakankamą ilgalaikį{0}}palaikymą.

Tai tikrieji iššūkiai, kylantys po lokalizacijos.

Kanalas ir paslauga: pardavėjų pasirašymas yra tik pirmas žingsnis

Iš žingsnių, padarytų nuo šių metų pradžios, aišku, kad NEXT ERA gerokai paspartino kanalo plėtrą.

2026 m. sausio mėn. NEXT ERA pasirašė sutartis su 26 nacionaliniais pirmos pakopos{2}}pardavėjais. Nuo tada vienas po kito buvo atidaromi 4S prekybos centrai, pristatomi pristatymo centrai ir veikia{5}}atsarginių dalių centrai.

Tai rodo, kad „Scania“ aiškiai supranta, kad jei šalyje gaminamas sunkusis sunkvežimis turi pasiekti mastą, jis negali pasikliauti vien prekės ženklo{0}}tiesioginio pardavimo modeliu. Tai turi priklausyti nuo platesnio pardavimo ir aptarnavimo tinklo.

Tačiau prekiautojų pasirašymas yra tik pirmas žingsnis. Tikrasis iššūkis yra užtikrinti, kad tinklas veiktų efektyviai.

Prekiautojams NEXT ERA yra ir galimybė, ir spaudimo šaltinis. Galimybę suteikia Scania prekės ženklas, aukščiausios kokybės produktų pozicionavimas ir didesnis rinkos potencialas, kurį sukuria lokalizacija.

Spaudimas yra tas, kad aukščiausios kokybės sunkiasvorius sunkvežimius parduoti nėra lengva. Klientai kruopščiai apskaičiuoja visas išlaidas.

Parduodant aukščiausios kokybės sunkųjį sunkvežimį reikia ne tik paaiškinti specifikacijas. Klientai teiraujasi apie degalų sąnaudas, aptarnavimą, finansavimą, likutinę vertę ir visas ilgalaikes{1}} veiklos išlaidas.

Jei prekiautojai negali paaiškinti ekonomikos, valdyti santykių su klientais ir laiku suteikti paslaugų, net stiprus prekės ženklas sunkiai pavers stabilų pardavimą.

Todėl kitas NEXT ERA konkurso etapas gali būti sprendžiamas ne paleidimo renginiuose, o greitkelių krovinių vežimo koridoriuose, logistikos parkuose, degalinėse ir prekybos salonuose.

Aukščiausios klasės klientai yra pasirengę mokėti už efektyvumą, tačiau tik tuo atveju, jei toks efektyvumas tikrai gali būti pasiektas. Jei transporto priemonės veikimo laikas, atsakas į techninę priežiūrą ir dalių prieinamumas nepateisins lūkesčių, prekės ženklo aukščiausios kokybės kaina bus greitai sunaudota.

Tikrieji rodikliai: pardavimas, kanalai ir aptarnavimas po{0}}pardavimo

Po lokalizacijos Scania vis tiek turi išlaikyti subtilų balansą.

Jis negali tapti dar vienu įprastu vietiniu sunkiasvorių sunkvežimių prekės ženklu, kitaip jo prekės ženklo vertė sumažės. Tuo pačiu metu ji negali ir toliau išlaikyti pernelyg importuotos-transporto priemonės laikysenos, kitaip bus sunku pasiekti platesnę klientų bazę.

Tam tikru mastu vietos rinkos lyderio paskyrimu siekiama sumažinti tą atstumo jausmą.

Prekiautojams vietinė valdymo komanda reiškia tiesioginį bendravimą ir greitesnį rinkos atsiliepimų įtraukimą į sprendimų priėmimą{0}}. Automobilių parko klientams vietinis lyderis reiškia, kad gamintojas gali geriau suprasti Kinijos transportavimo scenarijus ir greičiau reaguoti į Kinijos rinką.

Tačiau galiausiai visa tai turi atsispindėti rezultatuose.

Žvelgiant į priekį, šio vadovavimo pasikeitimo efektyvumą galima vertinti pagal tris rodiklius:

Ar gerėja pardavimai

Ar pardavėjų tinklas tikrai suaktyvintas

Ar aptarnavimas po{0}}pardavimo gali išpildyti aukščiausios kokybės prekės ženklo pažadus

Jei šios trys sritys veikia gerai, galima laikyti, kad NEXT ERA tikrai išlaikė „Kinijos testą“.

Jei ne, lokalizacija suteiks ne tik galimybių, bet ir daugiau tiesioginio rinkos spaudimo.

Produktų pristatymas gali priklausyti nuo viešumo, o pradinis pristatymas gali priklausyti nuo išteklių, tačiau didelio masto{0}}pardavimas priklauso nuo visos operacinės sistemos. Kanalai turi turėti pajėgumų, aptarnavimas turi žengti žingsnį, klientai turi matyti ekonominę vertę, prekiautojai turi pasitikėti, o gamintojas turi turėti kantrybės.

„Scania“ jau pristatė NEXT ERA į Kinijos rinką. Kitas dalykas, kurį turi įrodyti, yra tai, ar šis šalyje pagamintas sunkusis sunkvežimis tikrai gali likti Kinijos klientų veiklos sąnaudų skaičiavimuose.